Évaluation Communication
Essay by Marie Lair • January 25, 2016 • Essay • 1,330 Words (6 Pages) • 1,735 Views
- Définitions (4pts)[pic 1]
- PNL :
La Programmation Neuro Linguistique est un modèle qui permet de décrire comment fonctionne le système en particulier quand ce système est efficace.
Par programmation nous entendons un apprentissage devenu automatique. Il est inutile de penser à ce que l’on fait : notre inconscient est aux commandes.
Par le neuro nous apprenons et nous codons nos apprentissages grâce à notre système nerveux.
Linguistique signifie que le langage véhicule la culture dans laquelle nous baignons. Ainsi, il influence le contenu et la structure de notre modèle du monde.
- Qu’est-ce que le VAKOG ?
VAKOG est un acronyme pour Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif et Gustatif qui est utilisé dans le domaine de la PNL pour désigner les canaux sensoriels.
Dans le cadre conceptuel de la PNL, chaque individu privilégie un ou deux sens pour sa perception et sa mémorisation. Les mouvements oculaires de l’individu peuvent donner des indications sur les sens privilégiés.
Dans les techniques de ventes inspirées de la PNL un vendeur doit identifier le canal sensoriel privilégié de son interlocuteur et le favoriser dans la démarche de vente.
Les sens olfactifs et gustatifs étant le plus souvent difficiles à mobiliser dans l’acte de vente, l’acronyme VAKOG est souvent réduit à celui de VAK.
- Qu’est-ce que le Calibrage ou la calibration ?
Pour la PNL, la calibration est le processus d'observation fine des comportements conscients ou inconscients d'une personne au cours d’une interaction. C'est la possibilité de "lire" une personne. La calibration permet d'établir des liens, à un moment donné et pour une personne précise, entre les informations sensorielles concernant des Comportements Externes et les différents aspects de l'expérience subjective : Processus Interne (PI), Etat Interne(EI), Critères, Valeurs et Croyances. Les variations des comportements externes (CE mimiques, mouvements oculaires, posture, respiration…et.) seule partie observable de l’expérience humaine, traduisent les changements internes au niveau des séquences de pensée (PI) et des ressentis (EI).
Le comportement externe ne constitue pas une référence à valeur absolue ou universelle, car chacun est unique, et chacun a sa manière spécifique de répondre. Pour interpréter les CE d’une personne, il faut recourir à une échelle d'évaluation individuelle. Il convient de vérifier que le CE est bien associé à cet EI chez cette personne spécifique. La calibration est quelque chose que nous faisons déjà de façon inconsciente pour nous adapter à nos interlocuteurs. La calibration permet de « saisir » les Etat Internes, établir le rapport, comprendre les Processus Internes des pensées d'un sujet, disposer d'un système de feed-back, vérifier le travail réalisé.
La calibration est la première étape du rapport car la calibration permet la synchronisation puis le guidage.
- Qu’est-ce que La Synchronisation ?
La synchronisation est une technique efficace et puissante qui permet de s’approprier le style de comportement et les compétences, valeurs ou croyances de votre interlocuteur afin d’établir le rapport avec lui. C’est donc un moyen de se mettre parfaitement en phase avec le mode de pensée et de représentation du monde de quelqu’un.
- Les prédicats : (3 pts)
Identifier les prédicats VAK(og) employés dans les phrases suivantes : | |
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Phrases | Prédicat |
Je vois bien ce que tu veux dire | Visuel |
Ce que tu m’annonces m’ébranle dans mes certitudes | Kinesthésique |
Ce type est puant | Olfactif |
Ce contrat est solide | Kinesthésique |
Il est doux avec moi | Kinesthésique |
Votre décision sera lourde de conséquences | Kinesthésique |
Cette décision nous ouvre de nouvelles perspectives | Visuel |
Cette vision des choses est lumineuse | Visuel |
Cette annonce va faire du bruit | Auditif |
Il nous fait avaler une pilule amère | Gustatif |
Cette décoration est très harmonieuse | Visuel |
Ce sera dur pour y arriver | Kinesthésique |
Ce sera difficile à faire | Kinesthésique |
Je souhaite jeter un coup d’œil à ce dossier | Visuel |
- ANALYSE DE SITUATION (5 pts)
Bernard Pellet commercialise des voyages de stimulation pour les salariés des entreprises.
Il rencontre Annie Flores et Cédric Felin, cogérants de la société TECNICA décidés à organiser un voyage de stimulation au Maroc pour une dizaine de vendeurs.
Bernard Pellet : Parlez-moi de votre projet.
Annie Flores : j’ai vu des documentaires extraordinaires sur ce pays et nous envisageons un séminaire de 8 jours pour nos vendeurs pour reconnaitre leurs efforts et les motiver.
Cédric Felin : j’aimerai bien avoir d’abord votre sentiment sur de telles opérations.
Bernard Pellet : Bien entendu je vais tout vous dire ! Mais avant, j’aimerai entendre vos attentes.
Annie Flores : Maintenant que j’ai consulté les catalogues de vos concurrents, je voudrais jeter un coup d’oeil sur votre offre pour m’éclaircir les idées.
Bernard Pellet : Bien écoutez, laissons de cotés les catalogues, on vous a raconté que c’est un lieu idéal et ce ne sont pas de vaines paroles. Je vous suggère de mettre plutôt l’accent sur les activités que vous voulez organiser.
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