Gerencia De Ventas Y Administración De Canales

Gerencia de Ventas y Administración de Canales

Diplomatura en Gestión de Marketing  – Módulo II

Trabajo Aplicativo Final: Plan de ventas

(Grupal)

1. Descripción de la empresa: actividad de la empresa, organigrama general, línea de producto considerada en el plan de ventas.
2. Análisis externo: Económico, Legal /Político, Sociocultural, Técnico, Ambiental (Oportunidades y Amenazas).
3. Análisis interno: Misión, Visión, Objetivos estratégicos, Valores, Estrategia de marketing: Mercado Meta, Posicionamiento, Estadísticas de ventas, clientes actuales, organización de ventas, proceso de ventas. Fortalezas y Debilidades.
4. Objetivos de ventas (cantidad, monto, plazo) del equipo y los objetivos individuales.
5. Clientes finales.
6. Cómo llegar a los clientes finales.
7. Valor percibido versus la competencia.
8. Cuadro resumen que ligue los objetivos y las estrategias.
9. Estrategias.

1. Captura de clientes:

1. Objetivo (Número de nuevos clientes que se deben conseguir).
2. Perfil de clientes:

1. Perfil de los clientes actuales.
2. Perfil de los clientes nuevos que se quieren conseguir.

1. Embudo de ventas (pasos y cifras referenciales).
2. Actividades para conseguir pistas.
3. Herramienta de calificación.
4. Carpeta de venta a utilizar (para responder a la pregunta: ¿Qué evalúa el cliente?).
5. ¿Quiénes intervienen en el proceso de compra? (iniciador, persona que decide, influyente).
6. Captura de atención: Ganchos a utilizar.
7. Indicadores y herramientas de control.
8. Calendario.
9. Presupuesto.

1. Expansión y Fidelización:

1. Clientes objetivo.
2. Incremento de ventas por cliente: Cross Selling, Up Selling.
3. Fidelización de clientes.
4. Indicadores.
5. Calendario.
6. Presupuesto para la expansión y Fidelización.

1. Política de precios.
2. Organización de la fuerza de ventas.

1. Tipo de organización.
2. Nuevos puestos.
3. Cálculo del número de vendedores.
4. Organigrama.
5. Descripción de puestos (1 puesto).
6. Perfil de competencias (1 puesto).

1. Reclutamiento y Selección.

1. Necesidades de reclutamiento.
2. Proceso de selección.

1. Motivación.

1. Análisis de lo que genera insatisfacción.
2. Acciones para eliminar lo que genera insatisfacción.
3. Acciones que implementará para motivar a la fuerza de ventas.
4. Calendario.

1. Capacitación

1. Análisis de necesidades (1 puesto).
2. Orientación (1 puesto).

1.  Contenido.
2.  Pasos de la venta.
3.  Manejo de las objeciones más comunes.

1. Calendario.

1. Remuneración.

1. Determinación del nivel de compensaciones (1 puesto).
2. Mezcla de remuneraciones (1 puesto).
3. Probar el plan de remuneraciones (1 puesto).

1. Control de la fuerza de ventas.

1. Indicadores.
2. Reportes de la fuerza de ventas.

1. Plan de Trade Marketing.
2. Calendario.
3. Presupuesto de ventas.