Schwab

1. Ñ--Cuбl es la situaciуn que enfrenta David Pottruck y Charles Schwab en el 2002?

En el 2001 el principal negocio de Charles Schwab, la corredurнa a descuento (discount brokerage) estaba en plena caнda. Las ventas habнan caнdo un 25%, mientras y las utilidades netas cayeron en 72% debido a que el promedio de transacciones realizadas por los clientes cayу un 34%.

El reto para David Pottruck era reestructurar o reinventar el modelo de negocio original de Charles Schwab, ofreciendo servicios de corredurнa y asesorнa financiera a tres clases de inversionistas que ellos definieron como:

- "Self-directed investors", que preferнan manejar sus inversiones ellos mismos y solo requerнan de informaciуn y herramientas para lograrlo

- "Validators", quienes tambiйn preferнan manejar sus inversiones pero requerнan algъn tipo de consultorнa financiera.

- "Delegators", quienes preferнan que sus inversiones fueran manejadas por expertos ajenos

a ellos.

Estos servicios estaban enfocados a satisfacer las necesidades de inversionistas con mбs de US $500,000 para invertir.

Lo importante era lograr extender su modelo de negocio ya establecido, sin sacrificar su negocio principal, de corredurнa financiera que todavнa representaba un 38% de sus ingresos.

2. Ñ--Cuбles son las competencias clave de la organizaciуn?

En su nuevo modelo de negocio, Charles Schwab buscaba captar a inversionistas con US $500,000 o mбs para invertir, la competencia que enfrentaba para lograrlo, eran los gigantes financieros como Merril Lynch, Morgan Stanley Dean Witter, Citigroup, pero tenнa tambiйn un gran reto interno contra el cual competir, que era la falta de credibilidad que alejaba a clientes potenciales que no veнan en Charles Schwab una fuente legнtima de asesorнa financiera.

En palabras de Pottruck, "We're not yet trusted for our market wisdom or the nature and depth of our client relationships".

3. Ñ--Puede la TI ser usada para cambiar las actividades medulares de las empresas y cambiar con ello las bases de competencia?

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